Fachhandbuch · Vergütung
Wie berechnet man eine tragfähige Publisher-Provision?
Eine Provision ist tragfähig, wenn sie nach Retouren und Netzgebühr noch Deckungsbeitrag übrig lässt und gleichzeitig hoch genug ist, dass Publisher Ihr Programm gegenüber Wettbewerbern bevorzugen. Beide Bedingungen lassen sich rechnen.
Provisionsmodell besprechen
Alle Leistungen ansehen
Zwei Bedingungen, die gleichzeitig gelten müssen
Die erste Bedingung ist betriebswirtschaftlich: Nach Provision, Netzgebühr und Retouren muss ein positiver Deckungsbeitrag bleiben. Die zweite ist marktseitig: Ein Publisher entscheidet nach EPC – Provision multipliziert mit Conversion Rate je 100 Klicks. Eine niedrige Provision auf einem gut konvertierenden Shop kann attraktiver sein als eine hohe Provision auf einem schwachen Checkout. Wer nur die erste Bedingung rechnet, bekommt ein Programm, das niemand bewirbt; wer nur die zweite bedient, verliert Marge.
Modelle, zwischen denen Sie wählen
- Einheitssatz – Einfach zu kommunizieren, aber teuer: Sie zahlen für Bestandskundenkäufe dasselbe wie für Neukunden.
- Differenzierung nach Publisher-Typ – Content und Rabatt-Publisher liefern unterschiedliche Wertbeiträge und sollten unterschiedlich vergütet werden.
- Neukunden-Aufschlag – Höhere Provision nur für validierte Neukunden. Das lenkt Publisher-Aufwand auf Wachstum statt auf Abschöpfung.
- Volumen- oder Zielstaffel – Steigende Sätze ab definierten Schwellen. Wirksam bei ausbaufähigen Partnern, administrativ aufwendiger.
Für wen diese Seite gedacht ist
- Advertiser bei der Programmplanung – Sie legen erstmals Sätze fest und wollen keine Zahl aus dem Bauch.
- Programme mit schwacher Publisher-Resonanz – Partner integrieren Sie nicht – oft ein EPC-Problem, kein Kommunikationsproblem.
- Teams unter Margendruck – Sie müssen Sätze senken, ohne die relevanten Partner zu verlieren.
Rechenweg in vier Schritten
Der Weg funktioniert für E-Commerce wie für Lead-Programme.
- 1. Deckungsbeitrag je Sale – Nettowarenkorb minus Wareneinsatz, Versand, Zahlungs- und Retourenkosten.
- 2. Kanalanteil festlegen – Welchen Teil dieser Marge geben Sie für Akquise frei? Häufig 25–50 %, abhängig von Wachstumsziel und Kundenwert.
- 3. Netzgebühr herausrechnen – Verfügbaren Betrag durch (1 + Override) teilen, um die auszahlbare Provision zu erhalten.
- 4. EPC-Gegenprobe – Provision × erwartete Conversion Rate × 100. Liegt der Wert unter dem Wettbewerb, differenzieren statt pauschal erhöhen.
Provision ist eine Steuerungsentscheidung
Ein einziger Provisionssatz ist bequem, aber fast immer der teuerste Weg. Sobald Sie zwischen Neukunde und Bestandskunde und zwischen Publisher-Typen differenzieren, sinkt in der Regel der Cost of Sale, während die relevanten Partner mehr verdienen. Genau diese Differenzierung baue ich mit Kunden auf.
Häufige Fragen zur Provisionshöhe
- Wie hoch ist eine übliche Affiliate-Provision?
- Im E-Commerce sind je nach Marge 3–12 % vom Nettowarenkorb üblich, im Lead-Geschäft feste Beträge pro qualifiziertem Lead. Entscheidend bleibt der Deckungsbeitrag, nicht der Branchendurchschnitt.
- Sollte man die Provision für alle Publisher gleich halten?
- Nein. Unterschiedliche Publisher-Typen liefern unterschiedliche Wertbeiträge. Ein Einheitssatz subventioniert die abschöpfenden Partner auf Kosten der aufbauenden.
- Wann sollte man Provisionen senken?
- Wenn der Cost of Sale das Zielniveau dauerhaft überschreitet – und dann angekündigt, differenziert und mit Alternativen wie Platzierungen statt einer pauschalen Kürzung.